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BtoB ECサイトの構築方法や注意点について解説！
BtoBビジネスにおけるEC（電子商取引）市場の拡大は、無視できません。特に製造業においては、受発注業務の効率化や、既存の取引先との関係維持、さらには新規顧客開拓の手段として、BtoB向けECサイトの重要性は増しています。
特に、大手製造業においては、BtoB向けECサイトは、DX（デジタルトランスフォーメーション）推進の観点からも、喫緊のテーマとなっていることでしょう。
しかし、BtoCとは異なる独自の商習慣や、基幹システムとの連携といった課題も存在するため、構築方法の選定や必要な機能の洗い出しには、専門的な知見が求められます。
この記事では、BtoB EC市場の現状と、製造業における導入メリットを明確にした上で、具体的なBtoB ECサイトの構築方法を種類別に解説いたします。
BtoB ECとは
BtoB ECサイトとは、企業間取引（Business to Business）における受発注や取引をオンライン上で行うためのWebサイトのことです。
一般消費者向けのBtoC ECサイトとは異なり、製造業特有の商習慣や取引形態に対応するための、専門的な機能や仕組みが必要になります。たとえば、BtoC ECサイトでは、誰でも同じ価格で商品を購入できますが、BtoBでは取引先ごとに価格（掛率）や支払い条件、与信枠などを個別に設定する必要があります。
また、取引規模も大きく、発注担当者と承認者の権限を分けるといった複雑なワークフローへの対応も不可欠です。
日本国内のBtoB EC市場は拡大※しており、製造業においてもEC化への移行は重要なテーマとなっています。特に新型コロナウイルス感染症の拡大を機に、対面営業や紙ベースの受発注から、非対面でのデジタル取引へのシフトが加速しました。
※「令和6年度電子商取引に関する市場調査の結果を取りまとめました」経済産業省
BtoB ECのメリット
製造業がBtoB ECサイトを導入することで、従来の取引形態では実現できなかった多くのメリットを享受できます。
受注機会の拡大
BtoB ECサイトは、地理的な制約や時間的な制約を超えて、24時間365日稼働し続ける営業窓口となります。
このため、日中の営業時間外や休日でも発注を受け付けられるため、受注機会の損失を防げます。また、インターネットを経由して、これまで接点のなかった新規顧客や海外市場の潜在顧客にもリーチできるようになります。
マーケティング部門は、SEOやWeb広告などのデジタルマーケティング施策と連携させることで、効率的にリード獲得と商談化を進めることが可能になるでしょう。
売上の拡大
ECサイト上で商品の詳細な情報や仕様、在庫状況などを常に最新の状態で提供することで、顧客の購買意欲を喚起できます。
また、顧客の購買履歴や行動データを分析し、おすすめ商品や関連商品をレコメンドする機能の活用で、客単価の向上やクロスセル・アップセルの促進につながります。
さらに、営業担当者が介在しない取引が増えるため、営業リソースを、より難易度の高い大口取引や戦略的な商談に集中させることができ、結果として企業全体の売上拡大につながります。
業務の効率化
電話、FAX、メールなど、多様な手段でバラバラに入ってくる受発注処理は、人為的なミスや業務負荷の大きな原因となります。ECサイトを導入すれば、これらの受発注を一元管理し、自動で処理できるようになります。
その結果、営業部門はルーティンワークから解放され、営業企画や顧客フォローなど、より付加価値の高い業務に注力できるようになります。また、受注から出荷、請求までのプロセスがデジタル化されるため、データ入力作業が減り、バックオフィス業務全体の効率化も図れます。
顧客側の利便性の向上
顧客側も、営業時間内に電話やFAXで発注作業を行う必要がなくなり、自社の都合の良いタイミングで商品情報や在庫を確認し、発注できます。
また、過去の注文履歴をいつでも参照できたり、発注担当者と承認担当者の権限を分けて管理できたりなど、顧客側の利便性が大幅に向上します。これは、既存の取引先との関係を強化し、顧客満足度を高める上でも非常に重要です。
BtoB ECサイトの構築方法
BtoBのECサイトを構築する方法は、主に「ASP」「パッケージ」「フルスクラッチ」の三種類があり、それぞれに特徴とメリット・デメリットがあります。
ASP
ASP（Application Service Provider）とは、ベンダーが提供するクラウド上のECシステムを、インターネット経由で利用する形態です。
ASPのメリット
- 低コストかつ短期間で導入できます。
- システムのメンテナンスやセキュリティ対策はベンダーが行うため、運用負担が小さいです。
- 月額利用料を支払うサブスクリプション型が一般的です。
ASPのデメリット
- カスタマイズの自由度は低く、独自の複雑な商習慣や基幹システムとの連携には限界があります。
- 利用できる機能はサービスによって異なります。
ASPが適しているケース
- できるだけ早くECサイトを立ち上げたい場合
- 標準的なBtoB機能で十分な場合
パッケージ
パッケージとは、ECサイトに必要な標準機能をあらかじめ開発したソフトウェアを自社のサーバーにインストールし、利用する形態です。
パッケージのメリット
- ASPよりもカスタマイズの自由度が高く、独自の機能を開発して追加できます。
- 既存の基幹システム（ERP、在庫管理など）との連携がしやすいように設計されていることが多いです。
- ソースコードが公開されているオープンソースのパッケージを選べば、さらに柔軟な対応が可能です。
パッケージのデメリット
- 導入コストはASPよりも高くなります。
- システムの運用、保守、セキュリティ対策は自社で行う必要があります。
パッケージが適しているケース
- 複雑なBtoB商習慣や、独自の受発注フローに対応したい場合
- 既存システムとの連携が必要な場合
フルスクラッチ
フルスクラッチとは、ECサイトの機能をゼロから独自に開発する形態のことです。
フルスクラッチのメリット
- 最も自由度が高く、自社のあらゆる要件や複雑な業務フローを完全に反映できます。
- 独自のシステムとして開発するため、他社との差別化を図れます。
フルスクラッチのデメリット
- 開発費用が最も高額になり、開発期間も長くなります。
- システムの保守・運用を全て自社または委託先で行う必要があり、負担が大きくなります。
フルスクラッチが適しているケース
- パッケージやASPでは対応できない、極めて特殊な機能や大規模な連携が必要な場合。
- 予算や期間に余裕があり、システムを自社の競争優位性の源泉と位置づける場合。
BtoB製造業におけるECサイト構築の課題（製品点数が多い場合）
ECサイトの導入を成功させるためには、導入コストや機能面だけでなく、業務フローや顧客への影響も考慮した、多角的な視点での検討が必要です。
導入コスト
ECサイトの構築には、システム開発費、サーバー費用、デザイン費用、そして既存の基幹システムとの連携費用が発生します。特にパッケージ型やフルスクラッチ型では、初期投資が数千万円規模になることもあります。
単に初期費用だけでなく、月々の運用保守費用、システム更新費用、セキュリティ費用など、ランニングコストも含めてトータルコストを正確に試算することが重要です。
業務フローへの適用
ECサイトは単なる注文窓口のデジタル化ではありません。導入に伴い、営業、受注管理、倉庫、経理といった複数の部門にまたがる業務フロー全体を根本的に見直す必要があります。
ECサイトの機能と、社内独自の受発注承認フローや与信管理のルールが適合するかを事前に検証し、必要であれば業務フローをECシステムに合わせる柔軟性も求められます。
既存顧客へフォロー
既存の取引先の中には、ECサイトでの発注に抵抗がある、あるいはITリテラシーが高くない企業もあるかもしれません。
ECサイト導入後も、電話やFAXでの注文ルートを一定期間残す、ECサイトの使い方を丁寧にサポートするといった、既存顧客へのきめ細やかな移行支援策が必要です。営業担当者がECサイトへの移行をスムーズに進められるよう、社内での協力体制を構築することも重要です。
セキュリティ対策
BtoB ECサイトでは、取引先の企業情報、価格情報、そして図面データなどの機密性の高い情報を取り扱うことがあります。
これらの情報漏えいを防ぐため、SSL/TLSによる通信の暗号化、不正アクセス対策、定期的な脆弱性診断など、高度なセキュリティ対策を講じる必要があります。
特に自社で運用するパッケージ型やフルスクラッチ型では、セキュリティの維持管理が自社の責任となるため、専門の知識を持つ担当者やパートナーの確保が不可欠です。
製造業におすすめのBtoB ECサイト構築システム「ERAVIDAS」
上記のほか、大手製造業がECサイトを構築する際、製品点数の多さは大きな課題の一つとなります。製造業では、完成品だけでなく、部品や消耗品、カスタマイズ品など、膨大な数のSKU（在庫最小管理単位）を持つことが一般的です。
その結果、次のような課題が発生します。
- 商品情報の整備と登録：数万点、数十万点におよぶ商品データを整理し、最新の価格、仕様、在庫数をECサイトに登録する作業が非常に煩雑になります。このため、データの鮮度を保つための仕組みも重要です。
- 検索機能の強化：顧客が目的の製品をすぐに見つけられるよう、型番検索、詳細なスペック検索、カテゴリ検索など、多角的な検索機能が不可欠となります。標準的なEC機能だけでは、大量の製品に対応し切れない可能性があります。
- 基幹システム連携の複雑化：大量の製品データと在庫情報を、基幹システム（ERP、在庫管理システム）とリアルタイムで連携させる必要があり、このデータ連携の設計が極めて複雑かつ大規模になります。
このため、製品点数が多い製造業では、拡張性とカスタマイズ性が高い「パッケージ型」や「フルスクラッチ型」を検討するか、あるいは大量の商品情報管理に対応したPIM（Product Information Management）システムとの連携を前提とした構築を進める必要があります。
特に製品点数が1万SKU以上ある大手製造業の製品情報管理責任者や、製品情報の検索性が低いことに課題を感じている企業にとって、最適なシステム選定は重要です。
当社の提供する「ERAVIDAS（エラヴィダス）」は、製造業特有の課題を解決し、リード獲得までの導線をシンプルにすることに特化したBtoB向けのCMSを構築できるパッケージサービスです。
ERAVIDASの主な特徴
ERAVIDASは、ECサイトとしての機能だけでなく、技術資料や図面データの提供といった商品情報サイトとしての役割も担うことができます。
豊富な検索機能とECサイト誘導
大量の製品情報から、キーワード、カテゴリ、型番、さらには仕様から簡単に絞り込みができる商品検索機能を備えています。検索結果の製品ページからは、購入ができる外部ECサイトへの誘導も可能です。
シンプルなユーザー体験
製品検索、製品ページ、資料ダウンロードといった一連の流れを一つのシステムで完結できるため、ユーザーの離脱を減らし、高度なリード情報（図面やデータのダウンロード）の獲得につなげることが期待できます。
容易な導入と運用
パッケージシステムであるため、一般的なECサイト構築に必要な仕様決め・要件定義、設計、システム開発、サイトデザインといった工程が不要となり、データ登録のみで商品選定サイトを公開できます。このため、システム構築にかかる時間と費用、リスクを抑えることが可能です。
また、データベース（Excel形式のDBも対応）の情報更新をするだけで、最新かつ正確な情報を簡単に提供でき、運用が属人化しにくい設計です。
商品情報管理システム「KOKONIDAS」との連携
ERAVIDASは、大量商材の商品情報管理システム「KOKONIDAS（ココニダス）」と連携することで、効果を最大限に高められます。
KOKONIDASの役割
KOKONIDASは、20万点超の大量商材をカテゴリ別やSKU単位で正確に一元管理するPIM（Product Information Management）システムです。カタログの制作データや他部署のデータなど、さまざまなソースから商品情報を一括登録できます。
連携によるメリット
KOKONIDASに集約された最新の商品情報（仕様、カタログPDF、図面データ、マニュアルなど）は、ERAVIDASへ連携可能です。連携により、販促部門や営業部門が媒体ごとのデータ作成の負荷から解放され、常に正確な情報をWebサイト上で提供することが可能になります。
製品点数が多く、複雑な製品情報を扱う製造業にとって、ERAVIDASとKOKONIDASの組み合わせは、Webでのリード獲得と業務効率化を同時に実現する、最適なソリューションとなるでしょう。
まとめ
BtoB ECサイトの構築は、大手製造業にとって、受発注業務の劇的な効率化と、新たなデジタル戦略による売上拡大を実現するための重要な手段です。
構築方法は、短期導入・低コストのASP、柔軟なカスタマイズと連携が可能なパッケージ、そして最高の自由度を持つフルスクラッチに大別されますが、複雑な商習慣を持つ製造業には、既存システムとの連携が容易なパッケージ型や、当社が提供する「ERAVIDAS」のようなBtoB特化型のクラウドECが有力な選択肢となるでしょう。
導入にあたっては、導入コスト、既存の業務フローへの適合性、そして高度なセキュリティ対策を十分に検討することが成功の鍵となります。営業部門とマーケティング部門が連携し、企業のDXを推進する戦略的な取り組みとして、BtoB ECサイトの構築を進めてください。
