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商品選定のポイントとは？ECサイトで販売効果を高める方法を解説！
BtoBビジネスにおける商品選定は、企業の成長を左右する極めて重要な要素の一つです。特に製造業においては、市場のデジタル化、競争の激化に伴い、顧客のニーズが多様化しており、「売れる商品」を見極める難易度が格段に上がっています。
効果的な商品選定と販売戦略は、安定的な収益確保と事業拡大の鍵となります。
この記事では、製造業大手企業の営業・マーケティングご担当者様がECサイト運営において抱える商品選定の課題を深掘りし、ポイントから販売効果を高める実践的な方法までをご紹介いたします。
ECサイトで販売する商品とは
ECサイトで販売される商品には、大きく分けて「既存製品」と「ECチャネル特化製品」の2種類があります。
製造業の大手企業がECサイトを開設・運営する場合、既存のBtoB向け製品をオンラインで提供するケースが多いですが、ECサイト特有の顧客体験や購買行動を踏まえた商品ラインナップの検討が重要になります。
ECサイトにおける商品としては、単に製品だけでなく、製品情報や写真・動画、利用者のレビュー、価格、在庫状況、そしてスムーズな決済・配送プロセスなど、「オンライン上で提供される価値の総体」として捉える必要があります。
特に大手製造業の商材は専門性が高いため、これらの付帯情報がいかにわかりやすく整理されているかが、ユーザーの購入意思決定を大きく左右します。
ECサイトの商品選定の重要性
BtoBのECサイトにおいて、商品選定は売上や利益に直結する最も重要な要素の一つです。適切な商品を選定することで、ターゲット顧客のニーズを満たし、競合他社との差別化を図ることができます。
特に、次の3つの観点から重要だといえます。
収益性の最大化
利益率の高い商品や、セット販売が可能な商品を戦略的に選定することで、売上だけでなく利益の最大化を目指せます。
顧客エンゲージメントの向上
顧客が本当に求めている商品を取り揃えることで、サイトの利便性が高まり、リピート購入や顧客ロイヤリティの向上につながります。
ECサイトのブランド構築
特定のニッチなニーズに応えるオリジナル商品や専門性の高い製品を扱うことで、ECサイト自体が業界内での権威性を醸成することにつながります。
商品選定のポイント
ECサイトにおける商品選定は、なんとなくの感覚ではなく、徹底した戦略と分析に基づいて行う必要があります。ここでは、製造業大手企業が意識すべき具体的なポイントを解説します。
ターゲットを決める
まずは「誰に、何を、どのように提供するか」という基本戦略を明確にする必要があります。たとえば、貴社のECサイトが既存のBtoB販路を補完するものなのか、それとも新規市場を開拓するものなのかによって、ターゲットは大きく変わります。
ターゲットを決めるに当たり、次の2点を検討しましょう。
ペルソナの深掘り
顧客の企業規模、業種、担当者の役職、抱えている課題（インサイト）などを具体的に設定します。特に製造業の場合、技術的な課題解決を求めているのか、コスト削減を求めているのかなど、購入動機を深掘りすることが重要です。
ECサイト利用の動機
なぜ顧客は貴社のECサイトで購入するのか（例：少量購入、即時納期確認、24時間注文、技術資料のダウンロードなど）を想定し、ターゲット像を絞り込みます。
ターゲットに合う商品を選ぶ
設定したターゲットのニーズに合致し、さらにECサイトという特性を活かせる商品を選びます。
その際、従来のロット販売ではなく、試験導入しやすい小ロット製品、標準化された消耗品、特定用途に合わせたスターターキットなど、ECサイト向けに最適化した製品を選定しましょう。
また、複雑な仕様を持つ製品であっても、詳細なスペック表、互換性情報、導入実績（禁止セクションに注意し、抽象的な説明に留める）、専門家による解説動画などを容易に提供できる製品が、ECサイトには適しています。
オリジナル商品を加える
ECサイト限定のオリジナル商品や、既存製品を組み合わせた独自のソリューションパッケージを追加することで、他社ECサイトとの差別化が図れます。
これにより、顧客に「このECサイトでしか買えない」という価値を提供できます。
トレンドを取り入れる
製造業においても、IoTやAI、カーボンニュートラル、デジタルトランスフォーメーション（DX）といった業界トレンドは無視できません。
これらのトレンドに関連する部品、ソフトウェア、消耗品などを迅速に取り入れることで、時代に合ったニーズを掴むことができるでしょう。
売上と利益の計画を考える
商品を選定する際には、その商品の販売を通じてどの程度の売上高と利益を確保できるかを具体的にシミュレーションする必要があります。シミュレーションに際しては、次の2点を考慮しましょう。
原価計算と利益率
配送コスト、ECシステム利用料、決済手数料なども考慮に入れた正確な原価計算と、目標とする利益率を設定します。
ライフサイクル
製品のライフサイクル（導入期、成長期、成熟期、衰退期）を見極め、どの段階の製品をECサイトの主軸とするかを判断します。
商品の販売効果を高める方法
ここで、選定した商品を「売れる」状態にするための、ECサイト運営の具体的な施策を解説します。
商品登録のルールを決める
商品名、商品説明文、カテゴリー分類、画像サイズ、価格表記、在庫表示などのルールを細かく定義し、ECサイト全体で徹底しましょう。
また、製造業特有の技術情報（寸法、材質、規格など）を検索・比較しやすいように、データベースと連携させて構造化することをおすすめします。
SEOを意識する
ECサイトの製品ページが検索エンジンで上位表示されるようにSEO対策を講じることで、新規顧客の流入を増やします。
「商品選定」のような汎用キーワードだけでなく、「（製品名）＋互換性」「（業界）＋消耗品」といった具体的なニーズに合わせたロングテールキーワードを意識した商品ページを作成しましょう。
さらに、単なるスペックの羅列ではなく、その商品が顧客の課題をどのように解決できるのかというストーリーを盛り込み、検索キーワードを自然に含めた商品説明文を記述します。
製造業で効果的な商品選定を行うためのポイント
製造業における商品選定は、単に「売れそうだから」という理由だけで決めるべきではありません。特に大手企業の場合、既存の商流や社内体制との連携、そしてデジタル化への対応が不可欠となります。
営業部門との連携とデータ共有の推進
製造業における商品選定では、営業部門との密接な連携が極めて重要です。実際の市場の声や顧客の反応を最も直接的に受け取るのが営業担当であるため、その情報をマーケティング部門が活用できるかどうかが、商品選定の精度を左右します。
たとえば、売上データや商談内容、成約・失注理由などを部門間で共有する体制を整備すれば、顧客のニーズや市場動向をより的確に捉えることができます。さらに、営業支援ツール（SFA）や顧客管理システム（CRM）といったITソリューションを導入し、データ連携をリアルタイムで行うことが求められます。
このような取り組みを実践することで、勘や経験に頼った商品選定から脱却し、データドリブンな判断が可能になります。営業部門が収集した情報を活かすことで、「どの製品がどの市場に受け入れられやすいか」「どのターゲットに訴求すべきか」といった戦略的なインサイトを導き出すことができるでしょう。
デジタルデータの一元管理と活用
商品選定の精度を高めるためには、社内に散在する多種多様なデータを一元的に管理し、必要なときに即座に活用できる環境を整えることがカギとなります。
製品別の売上推移や在庫状況、顧客からのフィードバック、競合製品の情報など、意思決定に必要な情報が部門ごとにバラバラに保管されている状況では、効率的な選定は困難です。
デジタルデータを一元管理することで、部門を横断したデータ統合が進み、意思決定のスピードと精度が格段に向上します。
IT基盤によるデータ統合
前述のように、部門間や業務プロセスにまたがるデータの連携を進めるには、強固なIT基盤の整備が不可欠です。
特に、製造業のように多くのサプライヤーや生産拠点を抱える企業では、業務系システム（ERP、SCM、MES等）からのデータを横断的に扱える環境が求められます。
IT基盤が整備されることで、商品選定に必要な「全体を見通した視点」が得られ、短期的な売上目標だけでなく、中長期的な市場戦略の策定にも貢献します。
製造業におすすめの商品選定サイト構築システム「ERAVIDAS」
製造業大手企業が抱える複雑な製品データ、顧客データ、販売チャネルの課題を解決するためには、これらを統合し、最適化するITソリューションが不可欠です。
当社が提供する製造業向けCMS／製品情報システム「ERAVIDAS（エラビダス）」では、この「絞り込み検索」を標準機能として搭載しています。
- 製品マスタ（Excel／CSV）から自動的に検索項目を生成
- スペック値・用途・画像・CADデータなどを一元管理
- Webサイト上で、ノーコードでフィルター検索を公開可能
- 検索ログを顧客ニーズ分析や営業資料作成に活用
ERAVIDASは、製品情報を「管理」するだけでなく、“顧客を導く仕組み”として活かすためのCMSです。
製品情報を、リードに変える。
ERAVIDASが、製造業の“選ばれる仕組み”を支えます。
まとめ
ECサイトにおける商品選定は、製造業大手企業の持続的な成長を左右する戦略的な活動です。ターゲット顧客の明確化、ECサイトに最適化された商品の選定とパッケージ化、そしてERAVIDASのようなITソリューションによるデータに基づいた戦略実行が成功の鍵となります。
この原稿が、貴社のコンテンツマーケティングと、ターゲット顧客である製造業大手企業のECサイト運営の一助となれば幸いです。
