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製造業の「選ばれるための製品情報」とは？商品選定力を高めるポイント
円安・物価高の継続、構造的な人手不足といった厳しい経営環境に直面する日本の製造業は、コスト削減や生産性向上を目的とした設備投資や商品選定に、これまで以上に慎重になっています。
こうした中、買い手である顧客に「選ばれる」ための製品情報の提供は、販売戦略の最重要課題です。
本記事では、製造業の購買行動の変化に対応し、商品選定力を高めるために提供すべき製品情報や、その情報提供体制を強化するポイントについてご紹介していきます。
商品選定の主なパターン
製造業における購買担当者や設計者が製品や部品を選定する際、そのプロセスは多岐にわたりますが、ここでは代表的な選定パターンを、買い手の視点から整理します。
使用条件・仕様起点の選定
このパターンは、顧客が満たすべき特定の技術的要件や使用環境、規格など、「用途ありき」で選定を開始する場合です。
求められる性能、耐久性、設置スペース、温度・湿度環境、あるいは特定の国際規格（ISOなど）への適合性といった、製品が使用される具体的な条件から逆引きで製品を求めます。
スペック起点の選定
このパターンは、顧客が既に特定の製品カテゴリーや技術に精通しており、詳細な「性能や価格」を比較検討する場合です。
寸法、材質、処理能力、エネルギー効率、価格といった具体的な製品仕様（スペック）に基づいて、複数の製品を比較します。
コストに対する性能、すなわちコストパフォーマンス（費用対効果）は重要な選定基準となります。
購買決定の正当性を担保するため、製品の技術情報やコスト構成要素について、可能な限り明確に提示することが求められています。
商品選定しやすくするための情報整備の方法
顧客に「選ばれる」ためには、顧客の選定プロセスに合わせて、提供する製品情報を構造化し、質を高めることが不可欠です。
製品スペックを見やすく整理・統一する
顧客が求めるのは、製品の「カタログ」ではなく「比較可能なデータ」です。
- 規格の統一
複数の製品ラインナップで、同じ機能を示す用語や単位が異なっていると、顧客は比較検討を諦めてしまいます。製品群全体で技術仕様の用語、測定単位、表示方法を統一し、一貫性を持たせる必要があります。
- 一覧性・比較性の確保
顧客が複数の製品を一目で比較できるよう、主要な性能や仕様を一覧表形式で整理し、製品間の違いが明確になるよう工夫します。これにより、顧客の選定に必要な時間を大幅に短縮できます。
関連製品・代替品・推奨品の情報もつける
顧客の購買意思決定をサポートするためには、単一製品の情報提供に留まらず、「次の一手」を提示することが重要です。
- 関連製品の提示
顧客が選定した製品と組み合わせて使用されることが多い、あるいは相乗効果を生む製品があれば、それらを関連情報として明確に示します。
- 代替品・推奨品の提案
例えば、選定された製品が欠品または廃盤の場合に備え、性能が近い代替品や、より高性能な推奨品を提示することで、顧客の調達リスクを低減し、信頼性の向上に繋がります。
- 課題解決への誘導
顧客が検討している製品カテゴリーが、実は顧客の真の課題に対して最適ではない場合、より効果的なソリューションに誘導できる別製品の情報を提供します。
図面・画像・PDF資料なども一括管理
購買担当者だけでなく、設計者や生産技術部門など、多様な顧客担当者のニーズに応える必要があります。
- 多様なファイル形式の提供
顧客が必要とするCADデータ、仕様書（PDF）、高解像度画像、3Dモデルなど、設計・検討に不可欠なデータを一括で提供します。
- アクセスの一元化
これらの多様なファイルは、製品情報ページからすぐにアクセスできるように一元管理します。これにより、顧客は必要な資料を探す手間から解放され、製品の選定から購入までの流れがスピーディーになります。
商品選定しやすい仕組みのつくり方
提供する製品情報の「アクセスしやすさ」（ユーザビリティ）を高める「仕組み」が必要です。
絞り込み検索機能で候補を絞れるようにする
顧客の選定を加速させるためには、製品の特性だけでなく、顧客が求める使用条件や課題解決の軸で製品を絞り込める機能が不可欠です。
- 用途や業界軸での絞り込み
顧客の業界や、解決したい課題を軸にした絞り込み検索を可能にします。
- パラメトリック検索
製品の技術仕様（パラメーター）を細かく指定して検索できる機能を導入します。これにより、顧客は自身の設計要件に合致する製品を瞬時に見つけられます。
- 顧客の選定を先導
顧客がどのような情報を求めてアクセスしたかを分析し、その情報を基に「次に探すべき製品」や「顧客の購買行動の変化」に合わせたソリューションを提示します。
製品比較・CADデータDLなどの機能を用意する
購買・設計担当者が求める具体的なアクションをサイト内で完結できるようにすることが、選定の「自走化」を促します。
- 比較機能の強化
顧客が関心のある複数の製品を選び、仕様や価格などを並列で比較できるツールを提供します。
- 設計検討支援
CADデータや3Dモデルのダウンロード機能を提供することで、顧客の設計プロセスへの組み込みを容易にし、リードタイムを短縮します。
- シミュレーション機能
製品導入後の効果をシミュレーションできるツールを提供することで、顧客の購買決定の根拠を強化できます。
設計・購買がサイト内で完結できる構成にする
サイトは単なるカタログの代わりではなく、顧客の「仕事場」として機能させるべきです。
- 見積もり・発注のオンライン化
製品選定から見積もり、発注までの一連のプロセスをサイト内でシームレスに完結できるようにします。
- 顧客別情報の一元化
過去の購買履歴、特別価格、顧客固有の仕様書などをマイページで一元管理することで、顧客の利便性を高め、リピート購買に繋げます。
- 問い合わせ窓口のデジタル化
チャットボットやFAQ、技術サポートへの問い合わせフォームを統合し、顧客が必要なタイミングで迅速に情報にアクセスできる体制を整備します。
製造業で行うべき商品情報を正しく整備・管理するポイント
顧客に「選ばれる製品情報」を継続的に提供するためには、売り手側の情報管理体制の強化が必須です。
製品情報の一元管理と整備
製品情報の属人化や分散管理は、誤情報や古い情報の流通リスクを高め、顧客の信頼を損ないます。
- PIM/MDMの導入
製品情報管理（PIM）やマスターデータ管理（MDM）システムを導入し、設計情報、販売情報、技術仕様などのすべての製品情報を一箇所に集約します。
- データ品質の確保
データクレンジングやバリデーションを実施し、データの正確性、完全性、一貫性を常に高い水準で維持します。これにより、顧客への誤情報提供リスクを最小限に抑えます。
- デジタル化の推進
労働生産性の向上が期待できるデジタル化が進展していますが、未着手の企業も一定数存在します。製品情報管理のデジタル化は、提供体制強化の第一歩となります。
情報共有体制の構築
製品知識は、営業、マーケティング、技術サポートなど、複数の部門に分散しがちです。
製品情報提供の目標（例：顧客の商品選定時間を半減させる）を共有し、部門横断的な協力体制を構築します。社内で製品情報のオープンな共有を徹底し、組織全体の提供力を高めるべきです。
情報更新のルール化と運用フローの明確化
市場のニーズや技術が絶えず変化する中で、製品情報の鮮度を保つことは信頼性の生命線です。
- 更新サイクルの設定
新製品のリリース、仕様変更、価格改定などのイベントが発生した際の更新スケジュールと、定期的なレビューサイクルを明確に定めます。
- ワークフローの自動化
製品情報がシステムに入力されてから、サイトやカタログに反映されるまでの承認プロセス（ワークフロー）を自動化し、ヒューマンエラーを防ぎながら更新スピードを向上させます。
製造業におすすめの商品選定サイト構築システム「ERAVIDAS」
製品情報を戦略的な競争優位性へと変えるために、製造業向けに特化した製品情報管理ソリューション「ERAVIDAS」の導入が有効です。
ERAVIDASは、多岐にわたる製品情報（PIM）、サプライヤー情報（MDM）、および関連する技術データやドキュメントを一元管理するための基盤を提供します。これにより、情報が分散していることによる検索性の低下や、情報更新の遅れといった課題を解消し、顧客が求める「透明性」「定量的評価」「戦略的連携」を可能にする高品質な情報提供を実現します。
- 顧客の選定をアシスト
強力なパラメトリック検索、製品比較機能、CADデータ連携機能により、顧客の設計・購買プロセスを強力にアシストし、選定完了までのリードタイムを短縮します。
- 選ばれる情報提供体制を構築
複数部門にまたがる製品情報の入力・承認・公開のワークフローをデジタル化し、情報更新のルール化を徹底します。これにより、情報提供体制の属人化を防ぎ、組織全体の情報提供力を底上げします。
- データドリブンな販売戦略
顧客の検索行動、ダウンロード履歴、製品比較データなどを分析し、次に提供すべきソリューションや、どの情報が顧客の商品選定に最も影響を与えているかを定量的に把握できます。
まとめ
製造業の購買行動は、「とにかく安価なもの」から「いかに生産性を高め、属人化を防げるか」という課題解決にシフトしています。顧客に選ばれるためには、オープンな情報を提供すること、購買決定の根拠となる定量的なデータを提供すること、顧客の経営課題解決やイノベーションに繋がる知見を共有することが不可欠です。
これらの実現には、製品情報を提供する売り手側の情報整備体制（DX）が必須です。今こそ、製品情報管理システム「ERAVIDAS」のようなITソリューションを活用し、顧客の商品選定を先導する戦略的な情報提供体制を構築することが、製造業の成長に不可欠な「選ばれる」企業となるための鍵となるでしょう。
特に複雑なデータ構造を持つ製造業では、あかがねが提供する「ERAVIDAS」の活用がおすすめです。ぜひお気軽にお問い合せください。
